一、會(huì)展?fàn)I銷的工作步驟
    1.市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)。主辦者需要將市場(chǎng)調(diào)研的重點(diǎn)放在以下四個(gè)方面
：
(1)市場(chǎng)前景分析，如政策可行性，市場(chǎng)規(guī)模及類型等。
(2)同類展覽會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)能力分析。
(3)本次展覽會(huì)的優(yōu)勢(shì)條件分析。
(4)潛在客戶需求調(diào)查。
　　2.目標(biāo)市場(chǎng)定位。主辦者在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)至少要考慮下列四種因素：
(1)展覽會(huì)的類型。
(2)產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
(3)地理細(xì)分。
(4)行為細(xì)分。

　　3.制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。對(duì)于會(huì)展企業(yè)而言，一份市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃一般應(yīng)包括以下內(nèi)容：
(1)會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析。
(2)企業(yè)或具體的會(huì)議，展覽會(huì)的SWOT分析。
(3)營(yíng)銷目標(biāo)的確立。
(4)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。
(5)具體的行動(dòng)方案及營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算。
(6)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行與控制。
　　4.實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃。
　　5.營(yíng)銷效果評(píng)估。它由事前測(cè)試和事后評(píng)估兩部分組成。其中，事前測(cè)試包括集中征求或隨意采訪與會(huì)者/參展商對(duì)各種營(yíng)銷活動(dòng)的意見(jiàn)。事后評(píng)估是衡量營(yíng)銷活動(dòng)是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的唯一途徑。
　　二、會(huì)展?fàn)I銷的技巧
　　會(huì)展公司在經(jīng)營(yíng)會(huì)展項(xiàng)目的時(shí)候，營(yíng)銷是個(gè)普遍關(guān)注的問(wèn)題。根據(jù)目前中國(guó)會(huì)展業(yè)的狀況以及筆者的親身經(jīng)歷，如果組展企業(yè)對(duì)某個(gè)展覽會(huì)的銷售額不滿意，一般會(huì)首先想到以下措施：
　　1.加大廣告宣傳力度，使更多的參展商對(duì)展覽會(huì)產(chǎn)生興趣，以擴(kuò)大潛在市場(chǎng)的規(guī)模。
　　2.通過(guò)嚴(yán)格控制成本和開(kāi)展規(guī)模經(jīng)營(yíng)，降低展覽會(huì)的報(bào)價(jià)，以增加有效市場(chǎng)購(gòu)買者的數(shù)量。
　　3.對(duì)展覽會(huì)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，以降低對(duì)潛在購(gòu)買者的資格要求。
　　4.制訂更有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷組合方案，力圖在目標(biāo)會(huì)展市場(chǎng)中占更大的份額。
　　無(wú)疑，以上幾條措施是符合常規(guī)的一般營(yíng)銷手段，能在一段時(shí)期內(nèi)起到作用，但從會(huì)展業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期戰(zhàn)略來(lái)看，似乎有些不妥：1.廣告并不是多多益善的，成本是需要考慮的。因此廣告發(fā)布的渠道要根據(jù)不同行業(yè)的特殊情況區(qū)別對(duì)待，有的可以吸引學(xué)術(shù)界的關(guān)注，有的可以靠強(qiáng)大的行業(yè)協(xié)會(huì)推薦，有的則要靠政府的相關(guān)部門支持。把力度放在行業(yè)最具權(quán)威的機(jī)構(gòu)上，必能起到更好的效果。